メンターポイント
セット販売は、関連する複数の商品を、まとめて買いやすい値段で売る方法です。単品を足した合計より少し安くするのが一般的ですが、安くしすぎると利益が薄くなり、単品を買った人の不満にもなります。値引き幅は、買う人が「まとめて買うと得だ」と感じる範囲で、自分の利益も守れるところを探します。
ここでは、組み合わせの作り方、価格の決め方、見せ方、注意点を順に説明します。
セットにする組み合わせを考える
セット販売が向いているのは、同じ悩みを違う面から解決できる商品を持っているときです。たとえば、次のような組み合わせがあります。
- 電子書籍＋チェックリストのテンプレート
- 基礎編の動画講座＋応用編の動画講座
- 動画講座＋要点をまとめたPDF＋練習用ファイル
大切なのは、「一緒に使うと価値が高まる」組み合わせにすることです。関係の薄い商品をただ並べても、買う人には魅力が伝わりません。
商品が1つしかない場合も、特典を付けることで、セット的な見せ方ができます。ただし、特典は後から作る負担が増えるので、実際に用意できる範囲にとどめます。
単品の合計との差を考える
セットの価格は、単品の合計を基準にして考えます。たとえば、商品Aが3,000円、商品Bが2,000円なら、合計は5,000円です。ここから、どれくらい引くかを決めます。
割引の幅を考える手がかりは、次のとおりです。
- 単品の売れ行き（単品だけで十分売れているなら、割引は小さくてよい）
- 手元に残る金額（手数料を引いたあとに、続けられる利益があるか）
- 買う人の感じ方（差が小さすぎると、お得に感じられない）
差の大きさに決まった正解はありませんが、1〜2割程度の割引から試し、反応を見ながら調整する人が多くいます。目安であって、商品によって適した幅は異なります。
買う人が納得する見せ方
セットの販売ページでは、単品とセットの違いを、一目で分かるようにします。
- セットに含まれる商品と、それぞれの単品価格を並べる
- 合計金額と、セット価格を並べて、差額を示す
- セットで使うと、どんな場面で役立つかを説明する
- 単品でも買えることを明記する
誤解を招く表示は避けます。実際には販売していない高い価格を「通常価格」として書いたり、「今だけ」と書きながら、いつでも同じ価格で売ったりするのは、買う人をだますことになります。表示のルールについて詳しくは、消費者庁などの公的な案内や専門家に確認してください。
すでに単品を買った人への配慮
セットを後から出すと、先に単品を買った人が「損をした」と感じることがあります。不満を減らす対応としては、次の方法があります。
- すでに買った商品の分を差し引いた、追加購入用の価格を用意する
- 買った人にだけ、新しい商品の割引を案内する
- 事前に、セットを出す予定があることを案内しておく
対応は、買った人への誠意の表れです。次の商品を買ってもらう関係づくりにもつながります。
また、セット販売を始めても、単品の販売はやめないほうがよい場合が多くあります。「一部だけ欲しい」という人も、いるからです。
セットの内容を段階に分ける方法
セットは1種類だけでなく、段階を分けて用意する方法もあります。たとえば、基本のセット（本編のみ）と、充実したセット（本編＋練習用ファイル＋質問できる期間）の2つです。
段階を設けると、買う人は自分の状況に合わせて選べます。ただし、種類が多すぎると選ぶのが大変になり、かえって買われなくなる傾向があります。2〜3種類までに絞ると、比較しやすくなります。
違いを説明するときは、表にして、含まれるものと含まれないものを分かりやすく示します。表の中身は短い言葉にして、スマホでも読みやすい形にします。
セットの有効期間を決める
期間限定のセットを出す場合は、期間の根拠を持つことが大切です。実際には終了しないのに「今週だけ」と書いたり、何度も同じ期間限定を繰り返したりすると、信頼を失います。
期間を設けるなら、新商品の発売記念、季節の行事、決まった日までの申し込みなど、実際に終わる理由を添えて案内します。終わると書いたものは、約束どおり終わらせます。
避けたい失敗
セット販売には、気をつけたい失敗があります。
- 安くしすぎて、手数料を引くと赤字になる
- 内容が多すぎて、買う人が全部を使いきれない
- 売れない商品を抱き合わせて、品質の低い印象を与える
- セットを頻繁に出して、割引が当たり前になる
特に3つ目は、信頼に関わります。人気のない商品を、売るために組み合わせるのではなく、「一緒に使うことで価値が上がる」という理由が説明できる商品だけを組み合わせてください。
セット販売の効果を確かめる
セットを出したら、単品とセットの売れ方を比べます。確認したいのは、次の点です。
- セットが売れた数と、単品が売れた数の割合
- セットを買った人の平均購入金額が、単品のときより上がったか
- セットを買った人から、内容についてどんな感想が来たか
セットばかりが売れて、単品が全く売れないなら、セットの割引が大きすぎるか、単品の値段設定を見直す必要があるかもしれません。反対に、セットがほとんど売れないなら、組み合わせの魅力が伝わっていない可能性があります。
数字を見るときは、短い期間で判断しないようにします。最低でも数週間は様子を見て、傾向がつかめたら調整に入ります。
セットの案内は、単品を買ってくれた人にも、控えめに伝えます。購入後のお礼のメッセージに、関連する商品を紹介する一文を添える程度で十分です。何度も繰り返し営業するような連絡は、信頼を損ないます。紹介するときは、その人の購入内容と関係が深い商品に絞ります。
セットの内容は、あとから見直して、入れ替えてもかまいません。反応が良い組み合わせを残し、そうでないものは入れ替えます。
セットの名前も、中身が伝わるものにします。「お得セット」よりも、「入門から実践までの3点セット」のほうが、何が含まれるかが伝わり、買う人の判断を助けます。名前と説明が一致していることも、信頼につながる大切な点です。
セットの注文後の案内も、事前に整えておきます。複数の商品がある場合、どこから見始めればよいか迷う人がいるので、「最初にこれを、次にこれを」と、順番を示す案内を付けておくと親切です。
次にやること
今日は、自分の持っている（または作る予定の）商品を並べて、「一緒に使うと役立つ組み合わせ」を探してください。見つかったら、単品の合計を計算します。
次に、1割引と2割引の2つの価格案を書き出して、手数料を引いたあとの手元の金額を計算します。利益に無理のない案を選んで、販売ページの下書きを作ります。セット販売は、単品がある程度売れてから始めても遅くありません。単品の反応を見て、組み合わせの根拠を持ってから、始めてください。
